Unidad didáctica 1: Principios de la venta

1. Necesidades y deseos: definiciones.
2. Necesidades funcionales y supra funcionales.
3. El mecanismo del deseo.
4. La venta como satisfactor de necesidades.
5. Necesidades latentes y manifiestas.
6. ¿Qué debe hacer el vendedor?
7. El concepto de valor.
8. La venta con adición de valor.
9. Percepción del valor por los clientes.
10. El “beneficio” como concepto clave de valoración por parte del cliente.
11. Cambios significativos en el entorno / principales tendencias

Unidad Didáctica 2: Construyendo el vínculo con el cliente

1. Definiciones.
2. Perfiles de cliente.
3. Roles y funciones.      
4. Comunicación.

Unidad didáctica 3: Proceso de ventas

1. Contacto inicial.
2. Indagación.
3. Objeciones.  
4. Cómo presentar la propuesta de solución.
5. Cierre.

Unidad didáctica 4: La empresa y la venta

1. Los objetivos.
2. La planificación.
3. Lo urgente vs. lo importante.  
4. Coaching.