Un programa de capacitación a distancia y no arancelado, de la CAME para el fortalecimiento de las PYMES comerciales y de servicios de la Argentina.
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La comercialización es uno de los factores claves de una empresa PYME, por lo cual toda la organización deberá encaminar sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes, y ser lograr la mayor eficiencia y así maximizar las utilidades.
Los tres elementos fundamentales que abarca la comercialización son: la orientación al cliente, involucrar a todas las áreas de la empresa con su máximo esfuerzo, y poner foco en las utilidades como un gran objetivo y no en el volumen de ventas.
El presente curso tiene ofrece sólidos conceptos teóricos, ejemplos prácticos reales y herramientas para aplicar en sus empresas, que lo ayudarán a analizar el mercado, sus competidores, conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y mejorar los niveles de eficiencia en el área de ventas y diferenciarse de la competencia.

Objetivos generales

Al finalizar este curso el alumno estará en condiciones de:

  • Considerar la importancia de la planificación y aplicar las herramientas para que su empresa sea más eficiente.
  • Determinar y dimensionar los mercados en los cuales se va a actuar, teniendo en cuenta sus competidores actuales y potenciales.
  • Identificar los canales de distribución para comercializar los productos y servicios.
  • Determinar los precios para cada canal de distribución.
  • Identificar las características de sus compradores / consumidores, como captarlos, mantenerlos y fidelizarlos.
  • Diseñar la organización del área comercial, adecuada para lograr los objetivos de la empresa.
  • Determinar los perfiles de los vendedores.
  • Elaborar los pronósticos de ventas, con objetivos de venta por cliente / vendedor.
  • Analizar y controlar la gestión de ventas y administrar la cartera de clientes.

Destinado a:
Titulares o responsables de empresas comerciales y de servicios así como también para aquellas personas responsables del sector de ventas, promociones y comunicaciones.

Duración: 4 semanas

> Temario

Unidad Didáctica 1: Visión Global

  1. El contexto de la empresa. La empresa como sistema. Análisis de contexto. Tendencias y cambios (Responsabilidad Social Empresaria, Tecnología, Calidad, etcétera).
  2. Características de las PYMES en cuanto a organización, sistemas de producción y comercialización. Perfil del empresario PYME.
  3. Ventajas y desventajas competitivas de las PYMES.
  4. Importancia de la planificación. Estratégica y Táctica. Variables con las que se trabaja.
  5. Interacción del área comercial con el resto de los sectores de la empresa (marketing, finanzas,  rrhh, administración, distribución, etcétera).

Unidad Didáctica 2: El mercado

  1. Qué es el mercado? Caracterización local, regional, nacional e internacional. Acceso, volumen, estructura, dinámica y tendencias. Análisis de la oferta y la demanda. Participación de Mercado.
  2. Competencia. Análisis de los distintos competidores actuales y potenciales.
  3. Canales de distribución. Sistemas logísticos que se utilizan.
  4. Sistema de Precios. Aspectos principales que forman los precios en los mercados.

Unidad Didáctica 3: El consumidor

  1. Concepto de consumidor y comprador, comportamiento del consumidor, expectativas, hábitos de compra.
  2. Nuevas generaciones de consumidores.
  3. Cómo vender a los nuevos consumidores?
  4. Motivos comunes de compra. Tipos de venta.
  5. El cliente fiel. Mecanismos de fidelización.

Unidad Didáctica 4: La función comercial en la empresa y el diseño de la fuerza de ventas.

  1. Organización del área comercial.
  2. Asignación y manejo de clientes por zona geográfica o por tipo de producto.
  3. Perfiles de los vendedores.
  4. Capacitación de los vendedores. Del vendedor al asesor.
  5. Elaboración de pronósticos de ventas.
  6. Fijación de objetivos de venta por cliente / vendedor.
  7. Análisis y Control de Gestión de Ventas. Administración de la cartera de clientes.

Material de estudios y tutorías

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial  personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el trancurso del curso.

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